外壁塗装の営業トーク術を徹底解説！やってはいけないNGトークや事前準備も紹介

外壁塗装の営業では、どんなに優れた技術や実績があっても、「話し方」ひとつで結果が大きく変わります。

また、「外壁塗装 営業 しつこい」「悪質業者 見極め方」といった検索キーワードが多く見られるように、外壁塗装業界の顧客は営業に対して強い警戒心を持っています。そんな中で信頼を得るためには、誠実でわかりやすい営業トーク力が欠かせません。

本記事では、外壁塗装の営業で成果を上げるためのトーク術を、挨拶・ヒアリング・提案・クロージングという流れに沿ってわかりやすく解説します。

さらに、やってはいけないNGトークや、営業トークが上手な人が実践している事前準備のポイントも紹介。営業に苦手意識を持つ方でも、明日から実践できる内容となっていますので、ぜひ参考にしてください。

なお、この記事では営業トークに焦点を当てて解説しています。営業トーク以外にポイントについて知りたい方は下記の記事をご覧ください。

外壁塗装業で営業トークが重要な理由

外壁塗装業において営業トークが重要なのは、顧客が営業を警戒しやすい業界だからです。

実際、インターネット上では「外壁塗装 営業 しつこい」「悪質業者 見極め方」といった検索キーワードが見られ、顧客は営業に対してマイナスの印象を抱く人が多いことがわかります。

こうした先入観を持つ顧客に対して、営業トークで信頼を得ることができなければ、提案内容を聞いてもらうことすら難しくなるでしょう。

一方で、誠実で丁寧な営業トークができれば、顧客の警戒心をやわらげ、「この人なら任せてもいい」と感じてもらうことが可能です。

また、外壁塗装は高額かつ専門性の高いサービスであり、契約には不安の解消と信頼の積み重ねが欠かせません。

そのため、営業トークによって顧客の不安を取り除き、信頼関係を築くことが何よりも大切なのです。

外壁塗装の成約率をアップさせる営業トーク術

外壁塗装の営業で成果を出すためには、「何を話すか」よりも「どの順番で、どのように伝えるか」が重要です。どれほど良い商品や技術があっても、伝え方が悪ければ顧客の信頼は得られません。

ここからは、外壁塗装における以下の営業の流れに沿って、それぞれの営業トークのポイントを見ていきましょう。

1. 挨拶
2. ヒアリング
3. 提案
4. クロージング

挨拶では相手の緊張や警戒心をほぐすことを第一に

外壁塗装の営業では、最初の「第一印象」がその後の商談の流れを大きく左右します。

特に訪問営業の場合、顧客は突然の来訪に対して身構えていることが多く、最初の数十秒で「この人は信頼できるか」を無意識に判断しています。

そのため、挨拶をする際は以下のようなトークで警戒心を解くことを最優先に考えるようにしましょう。

• 「近隣で工事をさせていただいておりまして」
• 「今日はご挨拶だけ伺いました」

いきなり「外壁の点検をさせてください」などと切り出すと、話を聞いてもらう前に拒絶される可能性が高まってしまうので注意しましょう。

また、営業に行く際は、清潔感のある服装・明るい表情・落ち着いた声のトーンも欠かせません。

これらの非言語的な印象が、「誠実そう」「話しても大丈夫そう」という感情を引き出し、次の会話につながる土台を作ります。

ヒアリングでは顧客ニーズの把握と共感を意識する

外壁塗装の営業で最も大切なのは、顧客が「何に困っているのか」を正確に把握することです。

多くの営業担当者は、自社の強みや塗料の性能を先に説明してしまいがちですが、それでは相手に響きません。顧客が求めているのは「自分の悩みを理解してくれる人」であり、ヒアリングはその信頼を得るための重要なプロセスです。

ヒアリングでは、いきなり「どこを塗り替えたいですか？」と聞くのではなく、相手の気持ちや生活背景から入るのが効果的です。

たとえば、以下のような質問なら、自然な流れで相手の関心や不安を引き出すことができます。

• 「最近、外壁の汚れやひび割れが気になったことはありますか？」
• 「ご近所で工事をされているのを見て、気になったことはありますか？」
• 「前回はいつ頃リフォーム（塗装）されましたか？」

また、顧客の悩みには共感を示すことも大切です。

「なるほど」「確かに、それは気になりますよね」といった言葉を添えるだけでも、相手は「この人はちゃんと聞いてくれている」と感じ、より詳しい情報を話してくれるようになります。

提案時は具体的な「実績」や「比較」を提示する

ヒアリングで顧客の悩みを把握したら、次のステップは「提案」です。

ここでは、単に商品やサービスを紹介するのではなく、以下のようになぜその提案が最適なのかを明確に伝えることが重要です。

•  「この塗料は遮熱性に優れており、夏の電気代を約15%削減できたというお客様もいらっしゃいます」
• 「顧客の80%にこの塗料をご利用いただいており、約98%のお客様から満足といった声をいただいています」

また、以下のように別の塗料やプランとの比較を取り入れ、顧客に判断材料を提供するのも有効です。

• 「シリコン塗料とフッ素塗料では耐用年数が約5年違います」
•  「価格だけで見ると少し高く感じるかもしれませんが、メンテナンスの回数を減らせる分、長期的にはコストを抑えられます」

提案は、単なる商品の説明ではなく「お客様の不安を解消するためのアドバイス」です。顧客にとって何が一番なのかを考え、ニーズに寄り添った提案を心がけましょう。

長期的な視点に立った提案も大切

外壁塗装は10年以上の付き合いになることが多いため、短期的な利益ではなく、長期的な安心を提案する姿勢が信頼につながります。

たとえば、安い塗料を選ぶよりも、多少高くても10年後に再塗装が必要にならないような塗料を選ぶほうが、結果的に顧客の負担を減らすケースもあります。

その場合、「こちらの塗料は初期費用はやや高いですが、耐用年数が15年あるため、トータルでは安く済みます」 といった説明を添えることで、顧客に先を見据えた選択を促せるでしょう。

営業担当者の役割は、「いま売る」ことではなく、「長く信頼される関係を築く」ことです。

目先の成約だけにとらわれず、長期的な視点でお客様の暮らしを支える提案を心がけましょう。

次のアクションを前提としたクロージングをする

営業の最終段階であるクロージングでは、単に「ご契約お願いします」と伝えるだけでは不十分です。

重要なのは、顧客が自然と次のステップに進めるように導くことです。

具体的には、以下のように次のアクションを提示しながらクロージングすることで、成約率を大きく高めることができます。

• 「では、次回のご提案書を〇日にお持ちして、詳しく説明させていただけますか？」
• 「今日お話しした内容をもとに、3つの見積もりプランをお作りしますね」

また、クロージングの際には選択肢を提示することも有効です。

たとえば、「Aプラン（耐用年数重視）とBプラン（コスト重視）でしたら、どちらが気になりますか？」という形で質問すれば、顧客は「買う・買わない」ではなく「どちらを選ぶか」という思考に切り替わります。

クロージングの目的は押して契約を取ることではなく、顧客が安心して決断できる状況を自然に作ることです。

誠実で前向きなクロージングが、顧客からの信頼と契約の両方を獲得することにつながります。

やってはいけない営業トークとは？

外壁塗装の営業では、「うまく話そう」と意識するあまり、知らず知らずのうちに顧客の信頼を損なうトークをしてしまうことがあります。

ここでは、外壁塗装の営業で絶対に避けるべきNGトークとして、以下3つ紹介します。

• 過度に不安を煽る
• 契約を急かす
• 大幅な値引きをアピールする

それぞれのNGポイントと、代わりにどんな提案が求められるのかを詳しく見ていきましょう。

過度に不安を煽る

外壁塗装の営業の中で最も避けるべきなのが、顧客の不安を過剰に煽るトークです。

たとえば、「このままだと壁が崩れます」「雨漏りが起きたらもう手遅れです」といった言葉は、一見インパクトがありますが、顧客からすれば恐怖を与えるだけで、信頼を損なう結果につながります。

顧客が求めているのは「危険の強調」ではなく、「解決の方向性」です。

そのため、以下のようにリスクを伝えつつ、安心感のある解決策を提示することが大切です。

•  「少し劣化が見られますが、今のうちに補修すれば長持ちします」
• 「放置すると再塗装の費用が上がる可能性がありますが、早めに手を打てば費用を抑えられます」

契約を急かす

もう一つの代表的なNGトークが、契約を急かす発言です。

たとえば「今すぐ契約しないとキャンペーンが終わります」といった言葉は、一見背中を押すトークのように見えますが、顧客からすれば圧力をかけられていると感じやすいものです。

そもそも、外壁塗装は100万円前後の高額な買い物であり、顧客は慎重に検討したいと考えています。

そんな中で焦らせるようなトークをすると、「信用できない」「後からトラブルになりそう」と感じさせてしまい、結果的に成約機会を逃す原因になります。

営業の目的は「今すぐ契約させること」ではなく、「最終的に納得して選んでもらうこと」です。

そのため、以下のように顧客の判断を尊重する姿勢を見せることを心がけましょう。

• 「ご家族とじっくりご相談ください。ご不明点があればいつでもお伺いします」
• 「一度お見積もりをご確認いただいて、気になる点があれば改めてご説明します」

大幅な値引きをアピールする

営業トークでありがちな失敗の一つが、「今だけこの価格です！」といった過度な値引きアピールです。

確かに価格は顧客にとって大きな判断材料ですが、安さばかりを強調すると「本当に大丈夫なのか？」「手抜き工事ではないか？」といった疑念を招き、信頼を損なう原因になります。

また、過剰な値引きは自社の利益を圧迫し、結果としてアフターフォローや施工品質の低下につながる恐れもあります。

長期的な信頼関係を築くためには、以下のように適正価格で誠実に対応する姿勢を見せることが大切です。

• 「弊社では塗料の品質と施工管理にこだわっており、その分価格も適正に設定しています」
• 「長持ちする施工を行うことで、結果的に塗り替えの回数を減らし、トータルコストを抑えられます」

営業トークが上手な人がやっている事前準備とは

営業トークが上手な人ほど、実は「現場での話術」よりも事前準備に力を入れています。

まず大切なのは、訪問前に顧客情報や地域特性をリサーチすることです。住宅の築年数、外壁材、近隣の施工実績などを把握しておけば、より具体的で信頼感のある提案が可能になります。

また、過去の問い合わせ履歴や顧客の性格傾向（慎重・即決タイプなど）を整理しておくことも有効です。

さらに、トークスクリプトを作っておくことで、会話の流れをスムーズに進められます。想定質問への回答や、クロージングまでのステップを整理しておくことで、どんな顧客にも落ち着いて対応できるようになるでしょう。

このように、営業トークの上手さは即興力ではなく、事前の戦略設計力によって支えられています。

準備を徹底することで、営業トークの一言一言に根拠と安心感が生まれるのです。

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実際、当社がサポートした塗装業者さまの中には「営業未経験から月商1,000万円を超えた」という方もいるほどです。

営業力を高めて安定的に受注を増やしたい方は、ぜひ一度番頭コンサルのサポートを検討してみてください。

まとめ

本記事では、外壁塗装業で使える営業トークを挨拶・ヒアリング・提案・クロージングという流れに沿って紹介しました。

外壁塗装業の営業では、何としても契約にこぎつける姿勢ではなく、顧客の悩みを理解し、最適な提案をする姿勢が大切です。常に顧客にとって何が一番なのかを考え、誠実な営業を心がけましょう。

なお、営業に不安がある場合は、実践的に学べる番頭コンサルへご相談ください。実際に現場で活躍するコンサルタントが、業者の悩みに沿ったサポートを提供させていただきます。