外壁塗装で成果を上げる営業のやり方とは？成約率を上げる方法・コツを紹介

外壁塗装業として独立し、売り上げを安定させるには営業活動が不可欠です。

特に最近では、チラシやWebサイトからの問い合わせを受けて契約につなげる「反響営業」が主流となりつつありますが、従来の訪問営業への取り組みも忘れてはいけません。

とはいえ、独立したての社長の中には「営業が苦手」「成約率が上がらない」という方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、外壁塗装における営業手法の種類や、それぞれのメリット・デメリット、成約率を上げる具体的な方法までをプロの視点で解説します。初めて営業に挑戦する方でも実践できる内容なので、ぜひ最後まで参考にしてください。

外壁塗装における2つの営業手法

外壁塗装の営業には大きく分けて「訪問営業」と「反響営業」の2種類があります。

どちらも目的は同じ「受注の獲得」ですが、営業のアプローチ方法とお客様との関係性の築き方が異なります。

どちらにもメリット・デメリットがあるため、自社の営業スタイルや人員体制に合わせて最適な方法を選ぶことが重要です。

ここでは、それぞれの特徴を詳しく見ていきましょう。

訪問営業

訪問営業とは、地域の住宅街などを一軒ずつまわり、外壁の状態を確認しながら直接お客様に声をかける営業手法です。いわゆる“飛び込み営業”と呼ばれるもので、昔から多くの外壁塗装業者が採用してきた手法でもあります。

特に、外壁の劣化が目に見えているお宅や、築年数が経過している住宅を中心に訪問することで、修繕の必要性を具体的に伝えやすい点が特徴です。

その場で見積もりや施工事例を提示できるため、タイミングが合えば即日契約に至るケースも少なくありません。

ただし、訪問営業はお客様にとって心理的なハードルが高く、「強引」「しつこい」といった印象を持たれることもあります。そのため、信頼感を持ってもらえるような丁寧な接し方と、誠実な提案姿勢が重要です。

　訪問営業のメリット

訪問営業の最大のメリットは、直接対話によって信頼関係を築きやすいことです。

現地でお客様と顔を合わせながら話ができるため、家の状態や施工の必要性をその場で説明でき、説得力のある提案が可能になります。

また、外壁の劣化状況を自分の目で確認できるため、見積もりの正確性が高まり、「この人なら任せられる」と感じてもらいやすいのも大きな利点です。

さらに、競合他社と比較されにくく、即日契約につながるケースもあるため、短期間で売上を上げたい時期には効果的な営業手法といえるでしょう。

　訪問営業のデメリット

訪問営業の最大のデメリットは、お客様から「しつこい」「強引」と思われるリスクがあることです。

突然の訪問は警戒心を抱かれやすく、対応してもらえない・不快に感じられるケースも少なくありません。

特に現代では、防犯意識の高まりや営業電話・勧誘への抵抗感から、訪問営業に対してマイナスな印象を持つ方が増えています。

また、効率面でも課題があります。訪問営業では一軒ずつ家を訪問するため時間と労力がかかり、成果につながる確率も決して高いとはいえません。

また、社員教育や営業トークの質が成果を大きく左右するため、人材育成コストが高くなりがちという点にも注意が必要です。

さらに、クレームやトラブルに発展するリスクもあり、信頼を失うと地域での評判が下がる可能性もあります。

反響営業

反響営業とは、お客様からの問い合わせ（＝反響）に応じて営業活動を行う手法のことです。

チラシやホームページ、ポータルサイトなどを通じて見積もり依頼を受け、その後に訪問・提案・契約へとつなげていきます。

訪問営業のように自ら動いてお客様を探すのではなく、「興味を持って問い合わせをしてくれた人」への営業が中心となるため、成約率が高くなりやすいのが特徴です。

特に近年は、インターネット検索を通じて「地域＋外壁塗装」などのキーワードで業者を探す人が増えており、反響営業の重要性が急速に高まっています。

　反響営業のメリット

反響営業の一番のメリットは、成約率が高く、無理な営業をしなくても契約につながりやすいことです。

問い合わせをしてくれるお客様は、すでに「外壁塗装を検討している」段階にあるため、提案がスムーズに受け入れられる傾向があります。

また、広告やチラシから自社サイト・口コミなどを通じて信頼を得られれば、継続的に反響が生まれる仕組みを作ることも可能です。これにより、訪問営業のように1軒ずつ回る必要がなく、効率的に見込み客を増やせます。

さらに、しつこい営業や押し売りの印象を与えにくいため、顧客満足度やリピート率も高まりやすいのが特徴です。

　反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは、「問い合わせが来なければ営業活動が始まらない」点にあります。

集客の仕組みを整えていないと、そもそも見込み客を獲得できず、営業活動を行うことができません。特にホームページやSNS運用を始めたばかりの段階では、反響が安定するまでに時間がかかることも多いので注意しましょう。

また、同じように反響営業を行う競合他社が多いため、価格競争に巻き込まれやすいのも課題です。問い合わせの段階で複数社へ同時に見積もりを依頼しているケースも多く、差別化ができていないと顧客が他社に流れてしまう可能性があります。

さらに、反響対応のスピードも重要です。返信や見積提示が遅れると他社に契約を取られるため、迅速で丁寧な対応体制の構築が欠かせません。

外壁塗装の訪問営業のやり方｜成約率アップのコツとは？

ここでは、訪問営業で成約率を高めるための具体的なポイントとして、以下7つを解説します。

• 訪問前に資料を送付する
• 直接外壁を確認してから提案をする
• 「なぜ外壁塗装が必要なのか？」を根拠付きで説明する
• 費用総額や内訳を明確に説明する
• 顧客に選択肢を与える
• 決断を急かさず、希望に沿ったクロージングをする
• 身だしなみや立ち振る舞いにも気を遣う

「しつこい」「強引だ」と感じさせずに受注を獲得するためにも、ぜひ参考にしてください。

訪問前に資料を送付する

訪問営業を成功させる第一歩は、訪問前に信頼関係を築く準備をしておくことです。

突然家に訪ねて行くよりも、事前にパンフレットや会社案内、施工事例集などの資料を送付しておくと、相手が安心し、話を聞いてもらいやすくなります。

特に外壁塗装は高額な契約になるため、「どんな会社なのか」「どんな工事をしてくれるのか」を事前に知ってもらうことが重要です。資料には、自社の特徴や施工実績、保証内容などをわかりやすくまとめておきましょう。

直接外壁を確認してから提案をする

外壁塗装の訪問営業を行う際は、自分の目で現場を確認してから見積もりや提案を行うことが大切です。

実際の劣化状況を見ずに金額を提示すると、後から追加費用が発生したり、仕上がりに不満を持たれたりする原因になります。

現場確認では、ひび割れ・チョーキング（粉吹き）・コーキングの劣化・苔やカビの発生など、劣化サインを丁寧にチェックしましょう。

そのうえで、写真を撮って見積書に添付するなど、「目で見て納得できる」説明資料を準備することが信頼獲得のポイントです。

お客様にとっては、「この人はきちんと家を見てくれている」と感じられることで安心感が生まれます。 正確な現場調査をもとにした提案こそが、成約率を高める最大の近道です。

「なぜ外壁塗装が必要なのか？」を根拠付きで説明する

営業の際は「今すぐ塗装しないと危険です」と不安をあおるのではなく、専門的な根拠に基づいて「外壁塗装が必要な理由」を丁寧に説明することが大切です。

たとえば、チョーキングやひび割れなどの劣化症状を写真で示し、「このまま放置すると雨水が浸入し、下地が腐食する可能性がある」といったリスクを明確に伝えましょう。

また、「塗装によって耐久性が何年延びるのか」「再塗装のタイミングを遅らせるメリット」など、数字や実例を交えて説明するとより説得力が増します。

一方で、「このままだと家がダメになりますよ」といった強い言葉で不安をあおる営業は逆効果です。誠実で根拠ある説明こそが、お客様の信頼を得て契約につながる営業の基本姿勢といえます。

なお、営業トークについて詳しくは下記の記事をご覧ください。

費用総額や内訳を明確に説明する

外壁塗装の営業で信頼を得るには、見積もり金額の「根拠」を明確に伝えることが欠かせません。

金額だけを提示する営業は、「他社より高い」「何にいくらかかっているのかわからない」と不信感を持たれやすく、成約率が下がる原因になります。

見積もり時には、「塗料の種類」「塗布面積」「足場費用」「下地処理費用」など、項目ごとに金額の内訳を説明しましょう。

また、「今日だけ10万円引きます」といった過度な値引き提案は逆効果です。 あくまで適正価格を根拠に、正直で誠実な説明を心がけることが、長期的な信頼関係を築く鍵です。

顧客に選択肢を与える

外壁塗装の営業では、「このプランが絶対おすすめです」と一方的に提案するのではなく、お客様に選択肢を提示することが成約率を高めるポイントです。

たとえば、塗料のグレード別に「標準プラン」「高耐久プラン」「コスト重視プラン」などを用意し、価格・耐久年数・保証期間を比較表で説明すると、顧客は自分の判断でプランを選びやすくなります。

このように「自分で選んだ」と感じてもらうことで、契約後の満足度や信頼感も高まるのです。

また、選択肢を提示することで、「高額なプランを押し売りされた」という印象を防ぎ、押し売り感のない営業が可能になります。

重要なのは、すべての選択肢に対して誠実にメリット・デメリットを説明し、最終的な判断をお客様に委ねる姿勢です。

決断を急かさず、希望に沿ったクロージングをする

営業活動のクロージングでは、その場での即決を無理に迫らないことが成約率を上げるうえで非常に重要です。

「今日契約すれば〇万円引きます」といった強引なクロージングは、一時的に契約を取れても、後々のキャンセルやクレームにつながるリスクがあるので注意しましょう。

むしろ、お客様が安心して検討できるように「見積もりをじっくり比較してからご検討ください」「気になる点があればいつでもご相談ください」と、冷静に判断できる時間を与えることが信頼を得る近道です。

身だしなみや立ち振る舞いにも気を遣う

外壁塗装のように高額な工事・サービスを扱う業界では、安心感と信頼感を与えられるかどうかが契約の分かれ道です。

そのため、営業の際は服装や清潔感を重視し、現場調査時には靴を脱ぐ・丁寧に挨拶をするなど、基本的なマナーを徹底するようにしましょう。

さらに、名刺の渡し方や資料の扱い方、話を聞く際の姿勢など、細部に気を配ることで「この会社は信頼できる」と感じてもらいやすくなるはずです。

外壁塗装の反響営業のやり方

反響営業においても、提案や見積もり、クロージングのポイントは基本的に訪問営業と同じです。

ただし、反響営業ならではの注意点も存在します。

まず重要なのは、問い合わせ後の対応スピードです。反響営業では、ユーザーが複数の業者に対して問い合わせをしている可能性があるため、他社に先を越されないためにも早めの返信・連絡を心がけましょう。

また、問い合わせをもらった後のやり取りでは、いきなり価格を伝えるのではなく、「お住まいの状況」や「希望の仕上がり」などを丁寧にヒアリングすることがポイントです。

反響営業では「外壁塗装を検討しているユーザー」を相手にすることになりますが、だからといって契約を急かしてはいけません。信頼を勝ち取るために、丁寧なヒアリングと誠実な提案を意識しましょう。

反響営業の鍵を握るのは「集客」

反響営業を成功させる最大のポイントは、いかに問い合わせを増やせるか＝集客力にあります。いくら提案力や営業トークを磨いても、そもそも見込み顧客からの問い合わせがなければ営業チャンスは生まれません。

特に外壁塗装業を含む住宅リフォーム業界では、問い合わせの8割以上が「インターネット検索」経由といわれています。そのため、ホームページ運営やSEO・MEO対策、ポータルサイト掲載、SNSやチラシなどを組み合わせて自社を見つけてもらう仕組みづくりが欠かせないのです。

また、ただ集客するだけでなく、問い合わせにつながる導線設計も重要です。

施工事例・お客様の声・料金目安・対応エリアなど、ユーザーが知りたい情報をわかりやすく掲載することで「安心して問い合わせできる会社」という印象を与えられます。

安定した受注を獲得するためにも、自社に合った集客方法を見つけ、戦略的に施策を実施してみましょう。

なお、外壁塗装業における集客方法については、以下の記事でも詳しく解説していますので、気になる方はぜひチェックしてみてください。

外壁塗装の営業でお悩みなら「番頭コンサル」がおすすめ

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まとめ

外壁塗装の営業で成果を上げるには、「訪問営業」と「反響営業」の特徴を理解し、自社に合った戦略を取ることが大切です。

訪問営業では信頼感と誠実な対応が鍵となり、反響営業ではホームページやチラシなどを通じた安定した集客の仕組み化が欠かせません。

また、提案時には「なぜ必要なのか」を根拠をもって説明し、費用の内訳や施工の流れを丁寧に伝えることが信頼につながります。強引な営業よりも、顧客に寄り添った対応が結果的に成約率を高める近道です。

なお、営業や集客に悩んでいる方は、外壁塗装業に特化した支援を行う「番頭コンサル」の活用がおすすめです。現場と営業の両面からサポートをさせていただきますので、まずはお気軽にお問い合わせください。